EP40. 企業最大的問題就是沒弄清楚目標市場在哪！開發出來的商品叫好不叫座？
三句話摘要
企業商品規劃的正確步驟：不要有什麼賣什麼，而要先做市場研究、確立目標市場與定位，才能規劃商品並避免價格戰。 商品規劃的成敗不在於有沒有好產品，而在於是否先做市場研究、建立清晰定位、鎖定目標客群、設定業績目標，然後才按步驟規劃商品，如此才能避開價格戰陷阱、進入有利可圖的藍海市場。 一、商品規劃的第一步是做市場研究（Market Research），蒐集市場情報並分析市場屬性及需求，而不是直接推出產品。這個基礎工作決定了後續所有決策的正確性。
重點整理
重點- 1
一、商品規劃的第一步是做市場研究（Market Research），蒐集市場情報並分析市場屬性及需求，而不是直接推出產品。這個基礎工作決定了後續所有決策的正確性。
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二、STP（Segmentation 區隔、Targeting 目標、Positioning 定位）是商品規劃的核心框架。企業最大問題是沒弄清楚目標市場，以為所有人都會買，但市場存在多層次區隔，不同客群有不同需求。
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三、清晰的定位決定了商品屬性和價格策略。中高檔品牌能維持價格而不進行價格戰，因為他們提供明確的價值給特定目標客群，而不是競爭所有市場。
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四、業績目標設定是必要條件。在競爭時代沒人願意做虧本生意，因此必須先決定要做多少業績、銷售多少數量，再據此規劃商品組合。
實用技巧與重點
乾貨- ・商品規劃的正確步驟順序：
- Market Research（市場研究）
- STP（Segmentation 區隔市場、Target 選定目標市場、Positioning 市場定位）
- 確認業績目標與銷售數量
- 規劃商品內容、價格、屬性
- 選定通路與推廣方式
- ・紅海市場：所有人都有、玩價格戰、競爭激烈
- ・藍海市場：清晰定位、競爭者少、維持價格政策、提供價值給目標客群
- ・商品結構概念涵蓋：製造業、買賣業、服務業、零售、電商、知識提供、勞力提供
- ・常見企業錯誤：有什麼賣什麼、太自我感覺良好、一窩蜂跟風、急躁跳躍步驟
結論
結論“商品規劃的成敗不在於有沒有好產品，而在於是否先做市場研究、建立清晰定位、鎖定目標客群、設定業績目標，然後才按步驟規劃商品，如此才能避開價格戰陷阱、進入有利可圖的藍海市場。”
完整解析
詳細企業經營中最常見的悖論是：創業者或經營者付出巨大努力卻發現產品在市場上不叫好也不叫座。講者指出問題根源在於企業沒有遵循正確的商品規劃步驟，而是直接將自有產品推向市場。這種方式在過去有效，因為過去市場是供給不足、需求旺盛，但現在市場已翻轉為供給過剩、需求不足。
正確的商品規劃必須從市場研究開始。企業需要蒐集並分析目標市場的屬性、潛在需求、競爭格局等情報。基於這些研究，才進入STP框架：首先進行市場區隔（Segmentation），識別市場上存在的不同客群；其次選定目標市場（Targeting），決定要服務哪個特定區隔；最後進行定位（Positioning），明確自己的品牌、商品要給目標客群什麼樣的感受和認知。講者強調，企業最大的問題就是沒弄清楚自己的目標市場，以為「大家都會穿衣服穿鞋子」所以產品應該人人都要，但實際上鞋子和衣服有無數的選擇，不同客群有截然不同的需求。
清晰的定位決定了商品的價格和屬性。這正是區分紅海市場和藍海市場的關鍵。紅海市場中所有人都有類似產品，只能玩價格戰，造成激烈競爭和微薄利潤。但藍海市場中，企業精準了解目標客群需要什麼，定位清晰，因此可以維持較高價格且很少有人跟進價格戰。中高檔品牌能做到這點，因為它們在提供有意義的價值給特定的目標客群，而不是試圖服務所有人。
商品規劃的關鍵第三步是設定業績目標。講者反覆強調「市場上沒有人願意做虧本生意」，因此企業在規劃商品前必須明確設定：要在這個市場創造多少營業額，要銷售多少數量。這個目標設定決定了商品的組合、定價策略、推廣方式等一切後續決策。
講者強調，商品規劃沒有想像中難，難在執行上許多企業不按步驟來做，總是太急躁、想要一步登天、跳躍步驟或自以為有創意。正確做法是先看清自己的條件，找到自己適合的市場區塊，在那個區塊內把遊戲玩好，而不是盲目跟風跳進大海，最終結果往往是溺水身亡。
關鍵時刻
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事實查核
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