Why Startups Struggle to Get Initial Traction

這場圓桌討論邀請了四位背景各異的創業與GTM專家——在地技術倡導者Annie Rod、B2B GTM策略顧問Nehul、AI銷售系統架構師Scott Finkel，以及印度社交電商獨角獸Dealshare共同創辦人Sorjendu——針對三個實際創業情境展開深度拆解。

第一個問題是：一款零費用、無卡Fintech產品，在品牌信任度為零的情況下，如何以最快路徑達成產品市場契合？Scott Finkel直接點破問題本質：這不是成長速度問題，而是「信任壓縮」問題。在零信任環境中貿然進行大規模行銷，等同於讓市場去承擔所有風險，結果注定是拒絕。正確做法是進入「借用信任」模式——選定一個用戶覺得「目前方式既慢又貴又痛」的具體場景，透過市場已信任的機構或人物切入，而非正面說服市場接受陌生品牌。Nehul則從Fintech實務角度補充，「零費用」這個詞本身就是個信號——任何金融機構的第一反應必然是「你怎麼賺錢？」，在無法說清商業模式的情況下，根本不會有機構願意合作。Annie則提醒，創辦人常犯的錯誤是過度聚焦在「我的產品有什麼功能」，而忘記說清楚「市場為什麼需要它」——電梯簡報應該先回答Why，再說What，這才是真正的市場契合驗證。

第二個問題則聚焦在線下市場GTM中最常見的失誤。Sorjendu以自身曾在Metro Cash & Carry擔任高階主管，以及目前輔導多家印度線下新創的雙重視角出發，提出明確的試點框架：不要因為有資金就直接開100家店，因為每一個實體資產都是真金白銀的投入；但也不要只做一個試點，因為單點失敗往往會讓創辦人錯誤地否定整個方向。最佳實踐是5-10個試點，分散在不同地理位置與人口組成中，每日追蹤數據、即時調整，從中歸納出2個可複製的成功模型後，再進行規模化複製。Annie從資本效率的角度強調，線下業務的試錯成本遠高於線上，每一筆資金都要花在刀刃上；他也建議善用「搭便車策略」，與既有市場玩家合作，借用對方已建立的信任與基礎設施，而不必凡事從零開始，「搭便車沒有什麼不好意思，搭到了目的地就下車」。Nehul則從Kotler的行銷理論出發，特別點出「選址」這個常被忽略的決策維度——到底要進入已有競爭的地點（代表有市場），還是進入沒有競爭的空白地點（需要驗證為什麼沒人進來）——這個判斷直接影響廣告策略與資本部署方式。

第三個問題由實際創辦人Nilesh提出。他的公司Pragaya.ai由前亞馬遜Alexa開發團隊創辦，已獲得Microsoft認可為全球25家Early Movers之一，並擁有包括Mahindra Auto與Kia Motors在內的14-15個付費企業客戶，但四五年下來仍只能依賴創辦人自籌資金維持，而他觀察到的一家美國競爭對手在成立不到兩年、客戶數甚至更少的情況下，就獲得了約4000萬美元融資，令他困惑不解。四位專家的共同回應是：停止比較，這不是答案。Sorjendu的核心觀點是，融資是藝術與科學的混合體，它是承諾、故事、可信證據、市場上限規模、以及投資者對團隊的信念的綜合體——哪一個環節沒到位，結果都不會發生；那家美國新創可能只是藝術部分做得比你好。Scott則提出更直接的GTM視角：融資本質上是一個銷售行動，創辦人在賣的是自己、團隊與故事，而根據他觀察Draper等頂級VC的決策模式，早期投資有40-50%的比重是押注在創辦人本人，而不是產品或財務數字。他也提出一個重要警示：若創辦人在12個月內持續出現在各種投資場合Pitch卻毫無斬獲，投資者社群會開始認為這個名字「有問題」，因此正確節奏是——拿到首輪資金後，集中精力做業務，等有了更好的成果再啟動下一輪，讓第一批投資者自然地把你帶進下一扇門。Nehul則補充，融資KPI應該直接掛在創辦人身上，且需要設定明確的時間節點（如三到六個月內完成），沒有人能替你完成這個銷售任務。

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