EP66. 量販店與大賣場的人潮你有觀察到了嗎？身為商品提供者該如何去佈局未來？

疫情期間，一個有趣的現象浮現：無論管制多嚴格，百貨公司人潮未減，消費者寧願忽視社交距離也要進大賣場；相比之下，傳統街邊專賣店卻門可羅雀甚至關門。這反映了台灣消費習性已進入「One Stop Shopping」的時代——消費者傾向一次解決所有購物需求，而非四處奔波。因此，傳統街邊店面臨衰退已成定局。

但街邊店並非絕對無機會，關鍵在於轉型。寶雅疫情期間業績未受重創，原因正是其複合式經營；小北、生活百貨等家庭百貨原本只賣家庭五金，如今連食品、日用品應有盡有，正因這種「什麼都有」的複合特性而興隆。這提示店家必須進駐人潮聚集地——百貨公司、大賣場、商城或複合商場。

進駐百貨時，千萬不要直接申請正柜，因為百貨會抬高抽成比例，反而應先設臨時柜（通常在 9-11 樓，檔期 1-3 個月）。在臨時柜期間，透過 SP 活動炒熱生意，吸引樓面主管注意，此時對方主動來談正柜時，你已掌握談判籌碼，條件會大幅改善。這個策略的妙處在於翻轉了主客關係——從賣方被動求售變為買方主動求購。

進駐前必須做詳盡的市場調查。不能道聽塗說，而要親自走訪、觀察該百貨或商城的人潮多寡、尖峰時段、各樓層銷售表現、來客對哪類商品有興趣。同一百貨品牌在不同城市表現差異極大——星光百貨台北新天地業績最好，但在高雄或台南就平庸；台中星光三越是該系統旗艦店生意最佳，隔壁的大葉百貨卻明顯較差。這種商圈差異化必須清楚掌握。

進駐後不能坐以待毙。百貨專柜必須主動出擊，在柜位前拉攏客人、展示商品、現場演示——如知名的果汁機品牌「柜妇人」，老闆正是從現場打果汁給客人看開始，才建立起品牌。同時，進駐百貨必須搭配 OMO（線上線下整合）經營，因為現代消費者傾向先在實體店體驗、試穿或試吃，確認後才線上訂貨。兩者結合才能最大化成效。

掌握季節時間表也很關鍵。每年 9 月底至 10 月底是百貨周年慶，隨後 11 月有雙十一雙十二線上活動，農曆年過後至 3 月進入淡季（因人們放假休息、學校開學家長要留資金），4 月兒童節、5 月母親節各有小旺季，6-7 月又是淡季，8 月父親節檔期相對不如母親節。從 9 月中旬開始，台灣內銷通路進入大旺季，這段時期必須好好把握，不可錯過。農曆年過後通常面臨相當長的淡季，須提前規劃。

最後，百貨專柜與街邊店的本質差異也須理解。專柜受制於百貨的營運時間、SP 活動檔期與 CIS（企業識別系統）約束，但街邊店則能建立自己的 SI（店舖識別）。多家連鎖街邊店必須保持裝潢、陳列、布置的一致性，讓消費者走到任何分店都有相同印象，這樣品牌認知才會加深。講者發現台灣有許多街邊店老闆開了五家店卻五家展現完全不同，反而削弱品牌效應——這正是策略失誤之處。