EP173. 〔聽眾提問〕如何做出50張的HPA分析表？！
三句話摘要
CEO 透過 Excel 樞紐分析法系統化檢視 3-5 年歷史數據，識別經營瓶頸與改善契機，是科學決策的基礎工具。 HPA 是企業管理的萬靈丹，讓決策從拍腦袋轉為數據驅動，管理者只要願意做，就沒有解決不了的問題。 HPA 強調「見古知今」，透過歷史數據找到經營決策的根據。Richard 於 1986 年主持寶島眼鏡時，用手工整理三年十二個月資料，耗時兩個月但找到關鍵要件，決策主攻上班族市場，一年內從全台第六大躍升第一大。說明歷史統計分析絕非虛功。
重點整理
重點- 1
HPA 強調「見古知今」，透過歷史數據找到經營決策的根據。Richard 於 1986 年主持寶島眼鏡時，用手工整理三年十二個月資料，耗時兩個月但找到關鍵要件，決策主攻上班族市場，一年內從全台第六大躍升第一大。說明歷史統計分析絕非虛功。
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通路別分析需視產業而定。零售流通業分為實體通路（便利店、量販店、傳統店家）與線上通路，進一步細切為 7-11、全家等具體通路，才能看清楚每個通路的貢獻度與異常信號。外銷同理，要區分代理商、進口商、批發商、當地量販，找出最優賢能通路。
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要因分析與改善對策是 HPA 的核心，當曲線出現「淡季不淡、旺季不旺」等異常，必須追查原因（內部行銷活動、新品爆款、外部市場變化），方能提出對應對策，避免盲目決策。
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HPA 適用全公司各職能。HR 可追蹤員工人數、缺勤率、學歷與年齡結構變化，發現高績效人群特徵；財務可監控成本、利潤變化；採購可分析供應商績效。每個部門做 HPA，累積可能達 50 張以上分析表。
實用技巧與重點
乾貨- ・HPA 全名：Historical Path Analysis（歷史路徑分析）
- ・基本做法：取過往 3~5 年的 12 個月統計數據，在 Excel 設定縱橫坐標，自動生成曲線圖或長條圖
- ・四大分析維度：商品別、區域別、通路別、客戶別
- ・外在不可控因素（PESTECL）：政策(Political)、經濟(Economics)、社會趨勢(Social)、技術(Technology)、環境(Environmental)、競爭者(Competitor)、認證(License)
- ・內在可控因素：人力、物力、財力
- ・案例 1：寶島眼鏡（1986 年），1986 年後從台灣第六大成為第一大，現為世界第一大，決策基礎就是 HPA
- ・案例 2：台中北屯店 Costco 是全世界銷售第一名（不是美國總部）
- ・案例 3：化工原料進口公司，利用 HPA 分析發現有 198 個台灣工業區與科學園區（最大為五股工業區，非竹科），交叉比對找出目標客戶，第一年業績成長 7 倍（從 1 億成長至 7 億）
- ・HR 可分析領域：員工人數變化、缺勤率、學歷結構、年齡結構、薪資變化（與績效連動）
- ・薪獎制度設計：調薪與獎金比例由個人績效決定，CEO 設定遊戲規則，員工自決調薪幅度
結論
結論“HPA 是企業管理的萬靈丹，讓決策從拍腦袋轉為數據驅動，管理者只要願意做，就沒有解決不了的問題。”
完整解析
詳細HPA 看似複雜，實則是每個懂電腦的人都會用的 Excel 樞紐分析表。講者 Richard 強調，之所以倡導 HPA 是因為經營本質就是歷史重複，「見古知今」可讓管理者洞察真相、學到過去如何解決類似問題。
過去無電腦年代，Richard 主持寶島眼鏡時曾手工整理三年、十二個月的統計資料，動員十人耗時兩個月才完成，卻由此發現上班族市場是公司應主攻的要件，一年內便將公司從全台第六大推升至第一大。這個案例證明 HPA 雖費時，但決策效益巨大。
HPA 的分析維度包括商品別、區域別、通路別、客戶別，並可做多層次交叉分析。通路細分特別重要——零售流通業要區分便利店（7-11、全家、萊爾富等）、量販店、傳統店家，外銷要區分代理商、進口商、批發商，如此才能發現各通路績效差異。要因分析則分為外在不可控因素（政策、經濟、社會趨勢、技術、環保、競爭者、認證）與內在可控因素（人力、物力、財力），當曲線出現「淡季不淡、旺季不旺」等異常，管理者需追查原因、提出改善對策。
Claire 分享個人經驗：第一年做 HPA 時列舉所有維度的銷售數字，第二年開始做交叉分析，發現維度組合無限多，同一張表可看數量、金額、毛利，一個企業若認真做起來，HPA 張數可遠超 50 張。Richard 舉第 70 家主持企業為例，該化工原料進口公司原被員工集體霸凌，他條件是給一個月時間招募並訓練 30 人，並將既有 24 人全數資遣。新團隊上任後，Richard 讓他們做 HPA，整理公司 3~5 年資料並進行交叉分析，發現化工原物料的銷售對象與最優工業區，再透過收集全台 198 個工業區與科學園區的資訊，將兩者交叉比對，瞬間找到目標客戶（TA），市場開發難度大幅降低。結果第一年業績成長 7 倍。
HPA 的威力不限銷售部門。HR 可用 HPA 追蹤員工人數變化、缺勤率、學歷與年齡結構，識別高績效人群特徵；財務、採購等部門亦可應用。Richard 強調，CEO 若掌握 HPA 工具，所有組織問題都有解答——只需在 Excel 建立格式與公式，往後數字更新時圖表自動生成，半年檢討時逐步發現數字變化規律，進而找出改善方向。
關鍵時刻
Pipeline v2帶時間戳的重點，會在逐字稿層級分析上線後產生。目前請先透過原始影片觀看。
事實查核
Pipeline v2說法查證是下一次管線升級的一部分。KeyFrame 只會顯示它真正能驗證的內容。
